Altın Pazarlama Biletiniz (İpucu: Web Siteniz Değil)

Çoğu zaman, şirketler, onlara rehberlik etmek için herhangi bir strateji, plan veya hedef olmadan yepyeni bir web sitesi veya başka bir büyük pazarlama girişimi oluşturmaya dalarlar.

Sonuç olarak, web sitesi veya büyük pazarlama çabası, işin umduğu şeyi yapmaz: Bu altın bir bilet değil… Stratejik sonuçlara doğrudan bir yol değil.

Ama gerçek altın pazarlama biletimiz var: Doğru Mesajlaşma

Doğru mesajlaşma ile mevcut müşterilerle kalıcı ilişkiler kurmanıza yardımcı olan ve daha fazla sayıda ideal müşteriye ulaşmanızı sağlayan etkili, hedefli iletişim oluşturabilirsiniz.

Bu yazımız, temel mesajlar ve değer teklifi oluşturma, mesajlaşma çerçevesi oluşturma ve yatay-dikey mesajlaşma arasında seçim yapma gibi mesajlaşma temelleri konusunda size rehberlik edecektir.

Bu stratejik temel ile, sadece web sitenizin değil, bütün olarak pazarlamanızın etkinliğini de geliştirebileceksiniz.

Temel Mesajlar ve Değer Önerisi

Doğru mesajlaşma, temel mesajlarınızı tanımlayıp bir değer teklifi oluşturarak başlar. Temel mesajlar, müşterilerinizin hatırlamasını istediğiniz temel bilgi parçalarıdır ve değer teklifi, şirketinize özgü ve müşterilerinize işletmenizin neler sunduğunu anlatan ifadedir.

Önemli mesajlar ve değer önerisi üzerinde çalışırken hatırlanması gereken en önemli şey, müşterilerinizin ilgileneceği bilgilere odaklanmaktır. Ne önemli olduğunu düşündüğünüz önemli değil; önemli olan müşterilerinizin önemli olduğunu düşündüğü şeydir.

Yerel marketler zinciri müşterimiz ile çalışırken, yardım masası telefonlarına 60 saniyeden daha kısa sürede cevap vermenin kritik olduğunu düşündük ve bunu ana mesajlaşma noktalarımızdan biri olarak kullandık. Ancak, araştırma yaparak müşterilerimizin bunu önemsemediğini keşfettik. Telefona cevap verdiğimizde, iletişim kurmak biraz daha uzun sürse bile, sorunlarını çözebilmemizi istediler. Bu nedenle, mesajlaşmamızı müşterilerimizin istediklerini içerecek şekilde değiştirdik – sorunları çözebilecek ikinci düzey mühendisler. Bizi rakiplerimizden ayıran da buydu.

Müşterilerin gerçekten ne istediğini öğrenmek için, müşterileri incelemek üzere yeni çalışanlar işe aldık. Diğer seçenek de, kendileri için gerçekten neyin önemli olduğunu öğrenmek için müşterilerle röportaj yapmaktır. Yalnızca 10 veya daha fazla müşteriyle başlayın ve daha fazla bilgiye ihtiyacınız varsa genişletin.

Ardından, güçlü yönlerinizi ve büyüme için ana fırsatlarınızı belirlemek için satış geçmişinize bakın. Ayrıca rakiplerinize bakın ve kendinizi onlara karşı nasıl konumlandırabileceğinizi belirleyin. Hangi güçlü yönler sizi farklı kılar?

Tüm bu bilgileri, hedef pazarınız için önemli olan şeylere ilişkin açık ve öz ifade oluşturmak için kullanın. Bu senin değer önerin. Ardından, değer teklifinizi desteklemesi ve müşterilerinizin bilmesini istediğiniz en önemli bilgileri iletmesi gereken kilit mesajlarınızı seçin. Üç anahtar mesaj almanızı öneririm.

Değer teklifinizi ve önemli mesajlarınızı aldıktan sonra, mesajlaşma çerçevesini tamamlamaya çalışmalısınız.

Mesajlaşma Çerçevesi

Mesajlaşma çerçevesi, tüm mesajlaşmalarınız için rehberdir. Google’da “mesajlaşma şablonları” araması yaparak, kullanabileceğiniz çeşitli seçenekler ve örnekler bulabilirsiniz. Aşağıdaki öğeleri içeren çerçeve kullanmanızı öneririz:

• Hedef segment: birincil hedefinizin ve alt hedeflerinizin iş unvanları dahil, hedef kitlenizin kim olduğu
• Konumlandırma ifadesi: pazarda almak istediğiniz konumu açıkça tanımlayan bir ifade (değer teklifine benzer, ancak daha belirgin ve hedefli, rekabetçi farklılaşmaya vurgu yaparak)
• Anahtar mesajlar: müşterilerin hatırlamasını istediğiniz ana bilgiler
• İspat puanları (her kilit mesaj için bir tane): referanslar, önceki müşteriler için kanıtlanmış sonuçlar ve sektör ödülleri gibi önemli mesajlarınıza güvenilirlik ve inanılırlık sağlayan gerçekler
• Değer teklifi: işletmenizin neler sunduğuna dair genel açıklama
• Kopya blokları: Kuruluşunuzun ve hizmetlerinizin 25, 50 ve 100 kelimelik açıklamaları

İyi tanımlanmış bu unsurlarla, mesajlaşma çerçeveniz için güçlü temele sahip olacaksınız.

Yatay veya Dikey Mesajlaşma

Bir mesajlaşma çerçevesi oluşturduktan sonra, o mesajı kiminle paylaşacağınızı tartışmanın zamanı geldi: Özellikle, yatay veya dikey mesajlaşmaya mı gidiyorsunuz, yoksa her ikisine mi?

Ne kadar spesifik olmak istediğinizi düşünmeniz gerekir. Global olarak sektöre mi konuşuyorsunuz? Bu yatay mesajlaşma olarak bilinir. Yoksa belirli demografik bilgileri veya sektörleri mi hedefliyorsunuz? Bu bölümsel veya dikey mesajlaşmadır.

Hedef kitlenizde çok fazla değişiklik yoksa yatay mesajlaşma iyi sonuç verebilir. Hedef müşterilerinizin farklı ihtiyaçları veya istekleri varsa, dikey mesajlaşma muhtemelen daha etkili olacaktır.

Örneğin, birçok farklı şirkete dış kaynaklı BT hizmetleri sattık. Aynı hizmeti satmamıza rağmen, hedeflediğimiz potansiyelin endüstrisine göre farklı özellikleri vurguladık. Sağlık şirketlerine satış yaparken, güvenlik özelliklerimizi ve HIPAA uyumluluğuna nasıl yardımcı olabileceğimizi açıkladık. Kar amacı gütmeyen kuruluşlar ile görüştüğümüzde, misyonlarının önemini anladığımızı ve sektörlerini desteklemeye istekli olduğumuzu, hatta kayıp çalışma zamanlarını geri vermenin bir yolu olarak sunduğumuzu ifade ettik.

Mesajlaşmalarda, neyin işe yarayıp neyin işe yaramadığını öğrenmek biraz deneme gerektirecektir. Örneğin, Teknik Destek Hizmetimiz ile ilgili ilk mesajlarımızdan biri, hizmetimizin uzaktan çalışmasıydı. Türkiye’nin dört bir yanındaki yazılımcı ve teknik destek elemanları ile çalışıyoruz, bu yüzden bir potansiyel müşterinin müşterilerini beş ayrı yerde destekleyebileceğimiz konusunda endişelenmesine gerek yoktu. Bu, uzak kullanıcıları destekleme yeteneğimiz hakkında harika bir yatay mesajdı, hedef kitlelerimizle rezonansa girdi. Çünkü dünyanın her yerine uygun mesaj oldu. Mesaj bizi küresel bir sağlayıcı olarak konumlandırdı ve beklentiler onlar için çok büyük olduğumuzu algıladı. Kitleniz için mesajlaşmayı kolayca ayarlayabildik.

Mesajlaşmanızı Uygulayın

Doğru mesajlaşma çerçeveleri oluşturduğunuzda, bunu kitlenizle en alakalı kanallar üzerinden uygulamaya başlayabilirsiniz. Buna web sitenizin yanı sıra e-posta pazarlama kampanyaları, sosyal medya gönderileri ve başka yerler de dahildir.

Tüm iletişim kanallarında açık ve tutarlı mesajlaşma ile pazarlamanız daha etkili olacaktır.

Şirketiniz bir ya da yirmi yaşında olsun, doğru bilgileri ilettiğinden emin olmak için mesajlarınıza göz atmanın zamanı geldi.

Bizimle iletişime geçin, sizin için doğru mesajlaşma çerçevesi oluşturmanızda yardımcı olalım.